前売 ＝ 客単価 × 客数

私が新入社員のときに、会社の先輩から教わった、
売上の方程式があります。

もっとも単純なのですが、ビジネススクールでは教えてもらいませんでした、汗。
そしてなんと、この方程式を理解し、応用すれば、売上アップにつながります！

その方程式が、
前売(売上)　＝　客単価　×　客数

「売上」というのは、
お客様がそれぞれ購入していただいたものの代金の積み重ねであります。

その売上をアップさせるには、二つ方法があります。
１．お客様に買っていただく金額を高くする（客単価アップ、客単価↑）
２．お客様の人数を増やす（客数アップ、客数↑）

方程式にあてはめると
売上↑　＝　客単価↑　×　客数↑

それぞれを細かく見ていくと

■客単価アップについて
客単価アップの中にも二つあります。
i.商品1点の代金を上げる
　ex.8万円のスーツではなく、10万円のスーツをオススメする
ii.セット率を上げる
　ex.決定している10万円のスーツに、2万円のシャツをオススメする

■客数アップについて
客数アップは、
i.来店者数を増やす
ii.回転率を上げ、接客する回数を増やす
っということのほかに、

iii.顧客を増やす
という考え方もあります。

接客というのは、
新規のお客様にゼロからアプローチ(「いらっしゃいませ」)するよりも、
お得意様にSAY HELLOした方が、お客様も安心し、こちらもやりやすいです。
また決定率も高く、セット率も上げやすいです。

顧客をたくさん作れば、
イベント戦略(フェアやDMなど)を通じて、安定した売上を確保できます。

非常に簡単な、しごく当たり前な方程式ではあるのだが、
一流販売員というのは、前売(売上)　＝　客単価　×　客数　を
常に頭の中に入れ、瞬時に判断し、応用しているのだと思う。
ただ呆然と立って、売っているのでは駄目だ。